China: personas que saben poco asesorando a personas que no saben nada

China: personas que saben poco asesorando a personas que no saben nada

Podrás llegar a creer lo que te cuenten, pero sólo podrás llegar a entender de verdad lo que vivas.

Y es que el ser humano tiene la rara costumbre de creer lo que le interesa, más que lo que objetivamente le conviene. Para convencer a alguien sólo tienes que decirle lo que desea oír. Es la estrategia ideal si piensas a corto plazo, pero una mala idea si persigues una carrera profesional respetable y duradera.

Asesorando sobre China, hace años que tomé la decisión de no tratar de convencer a nadie que, bajo mi punto de vista, estuviese cometiendo un error por no seguir mis consejos. No porque crea que sólo yo tenga la razón, ya que en 20 años de trayectoria profesional, a pesar de haber sido siempre honesto, he cometido errores, puesto que China es un continuo aprendizaje en todo. Pero esos errores los he cometido una vez y me han ayudado a ser mejor en la toma de decisiones el resto de las veces.

Si digo que no quiero convencer a quien yo crea que está equivocado, lo hago principalmente porque sus decisiones suelen ser consecuencia del mal asesoramiento recibido por parte de personas con poco conocimiento, estén dentro o fuera de su organización. Y es imposible competir contra quienes pintan un camino de rosas a los que quieren hacer negocios en China diciendo que todo será fácil, rápido, seguro y barato. Porque dicen lo que el cliente quiere escuchar y, aunque casi siempre el cliente sabe que las cosas no son así, se aferra a ello porque le ofrece esperanzas de triunfo sin esfuerzo de ningún tipo. Y piensan: “¿Y si realmente es tan fácil como me dice esta persona, y las dificultades que otros me trasladan son por su falta de experiencia en ese mercado?”. Y cómo lo fácil siempre suele ser más barato, pues apuestan por ello. Fácil y barato: no hay más que pensar.

Pero al final suele salir caro, o muy caro. Y es que, cuando no sabemos nada de algo, cualquiera que llega diciéndonos cuatro cosas impactantes y efectistas, se convierte para nosotros en un experto en la materia, aunque no lo sea. Y es eso lo que complica al cliente la selección correcta de uno de los muchos y buenos profesionales con experiencia que trabajan el mercado chino, porque estos, lejos de poner las cosas fáciles, suelen trasladarle al cliente la dificultad que tiene el mercado chino y el esfuerzo y constancia que supone afrontar este reto.

Decidir quién nos ayudará en China será clave en el futuro del proyecto. Por eso debe dedicársele el tiempo que sea necesario para tomar la decisión correcta utilizando el sentido común y no escuchando los cantos de sirena. Y, como siempre recomiendo, tan básico como hacer un viaje previo a China, es dejar unas semanas entre el viaje y la toma de decisiones, porque es habitual que en nuestro primer viaje a China veamos negocio por todas partes y eso nos pueda generar ansiedad por abordar cuanto antes nuestra entrada en este mercado. Dejar distancia y volver a la rutina ayuda a pensar con la cabeza fría y tomar mejores decisiones. 

Como pasó con la crisis económica de 2008, la pandemia generará el escenario ideal para que aparezcan, ya están apareciendo, “expertos” en China hasta debajo de las piedras dispuestos a decir a las empresas todo aquello que desean oír a cambio de unos pocos billetes. Así que, siguiendo mi filosofía, no seré yo quien intente convencerles de lo duro, complejo y costoso que suele ser para una empresa extranjera hacer las cosas bien en China, seguramente el país sometido a una mayor competencia comercial interna y externa actualmente. Prefiero que lo entiendan a través de su propia vivencia. Como lleva años pasando, los que aprendan de sus errores y puedan, porque no todos tienen una segunda oportunidad, podrán volver a intentarlo. Otros acabarán tan decepcionados y cansados, que China sólo será para ellos un mal recuerdo.

Para llegar a saber mucho de algo, la formación académica es esencial para otorgarnos parte del conocimiento que necesitamos, pero por si sola no nos aporta el entendimiento completo de las cosas. Es la formación en vivencias y experiencias personales y profesionales lo que, sumado a la formación académica, nos facilita el resto del conocimiento necesario para llegar a ser mejores profesionales y, es posible que también, mejores personas; o al menos más honestas.

 

 

Por: Víctor Ladreda

15 años en China en cargos de dirección general en ámbitos público y privado.